Грачья Алексанян: ИТ-рынок переходит от инвестиций в идеи к ставке на проверенные продукты

Об этом рассказал Грачья Алексанян, директор «Вин Солюшенс» и основатель платформы управленческой аналитики Fastboard. По его словам, рынок завершает период, когда для привлечения внимания было достаточно сильной команды, крупного потенциального рынка и убедительной гипотезы.

«Классическая формула “идея, команда и большой рынок” уже не работает сама по себе. Сегодня инвесторы всё чаще ждут подтверждения спроса на малой выборке: первых клиентов, регулярного использования продукта, понятной unit-экономики и признаков того, что решение можно масштабировать без резкого роста затрат», — отметил Грачья Алексанян.

По его словам, ИТ-рынок стал заметно прагматичнее. Если раньше проект мог привлечь внимание за счёт сильной презентации и обещания будущего роста, то сейчас инвесторы и корпоративные партнёры хотят видеть факты: кто уже пользуется продуктом, какую задачу он решает, сколько клиент готов за это платить и как быстро решение может выйти на устойчивую экономику.

При оценке технологических проектов, считает эксперт, важно смотреть не только на размер рынка, но и на реальную применимость продукта. У решения должно быть понятное отличие от аналогов, устойчивая технологическая архитектура и подтверждение того, что заявленная ценность совпадает с задачами клиентов.

Для корпоративного рынка это особенно важно. Крупные компании редко покупают технологию ради самой технологии. Им нужен измеримый эффект: экономия времени, снижение ручного труда, рост прозрачности процессов, сокращение затрат или повышение управляемости.

Ужесточение критериев Грачья Алексанян связывает с изменением экономической ситуации и зрелостью самого ИТ-рынка. После периода активного интереса к технологическим проектам инвесторы стали внимательнее смотреть на качество выручки, стоимость привлечения клиента, сроки окупаемости и устойчивость бизнес-модели. Высокая стоимость денег также повышает цену ошибки: проект должен быстрее доказывать свою состоятельность.

Дополнительным фактором стали доступные инструменты для быстрой проверки гипотез. Облачные сервисы, low-code-платформы, открытые данные и нейросетевые инструменты позволяют командам запускать первые версии продуктов с меньшими затратами. Поэтому отсутствие даже минимально работающего решения всё чаще воспринимается как слабый сигнал для инвестора.

«Если команда за несколько месяцев не смогла собрать простую версию продукта и проверить её на первых пользователях, возникает вопрос к управленческой зрелости проекта. Сейчас рынок ждёт от основателей фактов: кто пользуется продуктом, какую задачу он решает, сколько за это готовы платить и как решение будет расти дальше», — добавил Грачья Алексанян.

По его мнению, для стартапов это означает необходимость менять подход к подготовке к инвестициям. Проектам стоит начинать с проверки спроса на ограниченном бюджете, фиксировать реальные метрики. Среди таких метрик могут быть количество платящих клиентов, частота использования продукта, снижение ручного труда у заказчика, экономия времени, рост выручки или сокращение операционных затрат.

«В ближайшие годы деньги будут идти туда, где уже есть подтверждённая эффективность. Сильные молодые проекты получат больше возможностей, но входной билет изменился: теперь нужно приходить с рабочим продуктом, честными цифрами и пониманием, какую бизнес-задачу вы решаете», — резюмировал Грачья Алексанян.